差別化とは|小さな会社が強みを生かしてライバルと差別化する方法

もっと安くしないと売れない。
ライバルとの価格競争で思うように利益が残らない。

その原因は『あなたの会社の強み』が見込み客に伝わっていないからかもしれません

見込み客が価格に反応するのは、価格以外にライバルとの差を感じていないからではないでしょうか。

「ライバルとの違いなんて無い」「同じものを扱っているから」

そう思っている人も多いですが、たとえ販売している商品が同じだったとしても、誰でも・どんな会社でも独自の強みを持っています。

ただ「自社の強みを見つけましょう」と言われても、なかなか思いつかないですし、「これって強みと言えるのか?」と疑問に思うこともあるでしょう。

誰でも自分のこと・自社のことを客観的に判断するのは難しいものです。

この記事では、そんなよくわからない『強み』の正体と見つけ方についてお話しします。

よくある「強み」「弱み」の勘違い

強みとは特別なすごいもの

強みと聞いてあなたは何を思い浮かべますか?

USPをつくろう!
ポジショニングだ!

ビジネスにおいて独自の強みがあれば、ライバルよりも優位に立てる、そんな思いから自社の(自分の)強み探しが始まります。

そして壁にぶち当たるのです。

ライバルになくて自社にあるもの?
唯一無二の商品?特徴?

『強み』を絶対的なもの、唯一無二のもの、ととらえてしまうと、ほとんどの会社に『強み』なんてありません。

今の世の中、似たような代替え商品はいくらでもありますし、同じようなモノを同じように売っているライバルもいるはずです。

それでもなんとか探し出そうとすると、独りよがりな意味のわからないUSPやポジショニングができあがり、迷走します。

弱みは改善すべきもの

小さい頃からの教育が影響しているのでしょうか、弱みは改善しなくてはいけないという固定概念が多くの人にあります。

しかし、短所は長所と言われるように、視点を変えれば弱みを強みにすることだってできるはずです。

たとえば、ベルーナという女性服を扱っている通販会社があります。ターゲットはおそらく50代ぐらいの女性でしょうか。

同じジャンルにはニッセンや千趣会といった強い競合がいるのですが、ライバルと比べると、ベルーナはオシャレではありません。

画像出典:https://belluna.jp/

ダサいわけではないですが、微妙な感じのモデルがいたりしてオシャレ度だけでいえばライバルに負けているのです。

普通に考えるとこれは弱点であり、改善すべきポイントになるはずですが、ベルーナは微妙な感じを残し続けています。

売上が1000億円を超える会社が、キレイなカッコいいモデルを雇えないはずないですよね。

つまり、それがベルーナにとっての強みなのです。

最高にキレイ、最高にカッコいいを求める顧客はライバルにゆずり、一般の人にとって現実味のある手に届きそうなギリギリの線を狙っているわけです。

そもそも弱みと判断した「基準」が、ライバルの強みがベースになっているわけですから、同じレールの上を走っていては、先を走っているライバルを追い越すことはできません。

また、がんばってその弱みを20%改善したとします。

その結果、見込み客はあなたを選んでくれるようになるのでしょうか?

弱みを見つけて改善するという発想ではなく、強みを見つけて伸ばすことに集中しなければ、結果につながらない無駄な努力になってしまいます。

分析手法からわかるもの

・SWOT分析

会社の強みと弱みを見つける方法として、SWOT分析という分析手法があります。

外部環境や内部環境を次の4つのカテゴリーで要因分析していくのですが、有名なので聞いたこと、あるいは実際にやってみたことがあるかもしれません。

強み (Strengths)
弱み (Weaknesses)
機会 (Opportunities)
脅威 (Threats)

この手法は経営戦略を立案する時に、自社の経営資源を洗い出し、うまく活用する目的で使うものであり、ここで出てくる強みと弱みは料理の素材のようなものです。

素材のままでも喜ばれるものもあるでしょうが、ほとんどのものはちゃんと料理をしてから見込み客に出さなくては喜ばれるはずがありません

・個人の強みと弱みを見つける手法

一方、個人の強みと弱みを見つける手法はたくさんあります。就職活動の時にやったのを覚えている人も多いと思います。

このような手法は個人の長所や特徴、得意分野などがわかります。

「最後までやり通す」
「地味な仕事も手を抜かない」
「誰とでも気さくに話せる」

実際にやってみるとわかりますが、このようなことは強みと言えるのか?差別化できるのか?と疑問が残ります。

そして結局、強みで差別化なんてできないと考えてしまうのです。

長所や特徴は見込み客からしてみると、「だから何?」ということでしかありません。

これもやはり素材であり、きちんと料理してあげなければ「強み」にはならないのです。

差別化する強みが見つからずに事例を探しだす

差別化できるポイントや独自の強みを探し始めた人の多くが、それらを見つけることができず、具体例を探し始めます。

書籍やインターネットで出てくる事例は、

  • リッツカールトンの接客
  • Appleのものづくり
  • GoogleやAmazonの革新性
  • 今治タオルのこだわり
  • 俺のフレンチやいきなりステーキの独自性

などなど。

これらの事例は確かに勉強になります。

そして最初から大企業だった会社なんてありません。

しかし・・・

これらの事例を自分に置き換えて、具体的な差別化するポイントや独自の強みを見つけることができるでしょうか?

あなたが望んでいるのが、全国大会や世界大会で勝てる差別化ポイントであればこのような事例が参考になるでしょう。

まずは地方大会や地域の大会で勝てる差別化ポイント・独自の強みを見つけたいのであれば、自分の足元をよく見る必要があります。

マーケティングにおける強みとは

では多くの個人事業主や小さな会社の社長が探し求めている「強み」とはどのようなものなのでしょうか。

USP、ポジショニング、強み、差別化など言葉は違っても、すべて同じです。

それは『見込み客から選ばれる理由』です。

見込み客にとっての選ぶ基準、購入を決めるうえでのプラス材料でなければ「強み」とはいえないのです。

だから先ほどの、会社の経営資源や個人の長所、特徴をいくら並べても意味がなく、それが「見込み客にとってどういう得があるのか」を言葉にしなくてはいけません。

あくまでも中心は見込み客であり、見込み客の願望や欲求に対して私たちはこのよう方法で、このような品質で解決策を提供できます、と述べてそれを証明する必要があります。

つまり『強み』とは見込み客の欲求を満たせますよ、解決できますよと提案する一つ又は複数の解決策であり、一つの圧倒的な優位性である必要はありません。

その提案する内容が見込み客にとってライバル以上に魅力を感じ、購入を決める理由になればいいのです。

見込み客はあなたを選んでいる

世の中には同じ商品、もしくはほとんど同じ商品を扱っているライバルがいると思います。そして見込み客はそのライバルと比較して自分にとって一番いいと思うところから商品・サービスを購入します。

これまであなたから購入した顧客は、ライバルではなくあなたを選んで購入しました。

顧客があなたを選んだ理由こそがあなたの「強み」です。

もしあなたが選ばれた理由の中で一番多いのが「価格が安かった」であるなら、あなたの一番んの強みは価格の安さだということになります。

このように考えると、あなたが選ばれた理由は決して一つではないはずです。地域ビジネスであれば単に「近いから」や「いつも利用して慣れているから」といったことが理由であってもおかしくありません。

これは当たり前すぎて強みとはいえないと思いますか?

でも少し考えてみてください、ライバルからするとあなたのお店がそこにあるだけでその周辺の顧客に来店してもらうことが難しくなるわけですから、立派な強みの一つなのです。

自社・自分の強みを知り、魅力を伝える

たとえ一つ一つの強みが小さなものであったとしても、それらの『強み』を『魅力』として気付いてもらえるように、見込み客にアピールしなくてはいけません。

たとえば、飲食店で駅前の立地の良さが一番の強みだった場合、あなたなら『駅前の立地の良さ』を、どのようなメッセージにして見込み客にアピールしますか?

選ばれている理由がわかれば、広告やホームページ、SNSでの投稿、顧客との会話において伝えるメッセージが変わります。

その結果、その強みに魅力を感じる人とって、心に響くメッセージを伝えることができるようになるということです。

見込み客の心に響くメッセージを広告に載せることができたら、必ず一定数の人が反応してくれると思いませんか?

この魅力を伝える努力を怠ると、価格しか伝えることができなくなり常に価格競争を繰り返すことになってしまいます。

強みの見つけ方

では、どのようすれば強みを発見できるのでしょうか?

その答えはカンタンですね。

顧客に聞く!

購入してもらった顧客に常に、なぜ選んでもらえたかを尋ねてください。半分以上の顧客はあいまいなことしか答えてくれませんが、あまり意識せずに選んでいることが多いので仕方ないですね。

よく顧客に聞いても顧客は答えを知らないという人がいますが、それは聞き方の問題と数が不足しているからでしょう。

聞き方を工夫し、数を集めれば重複するなにかしらの傾向や言葉が見つかります。

それが「気さくで話しやすから」「小さな仕事も手抜きをせずきっちりと仕上げてくれるから」といった個人の特性であることもあるでしょうし、「近いから」「駐車場が入りやすいから」といった立地や施設の利点であることもあるでしょう。

この選ばれた理由を強みとして理解し、それをどのように見込み客に伝えれば魅力的に感じてもらえるかを常に考えてください。

小さなアピールポイントを一つ一つ魅力的に見込み客に伝える。

このことが結果としてライバルとの差別化につながり、より一層あなたが選ばれる理由を強固なものにしてくれるのです。

間違っても「こういう理由だろう」と想像してはいけません。

そもそも今わかっていないのに、想像しても外すだけです。というか、ほぼ間違えます(笑)

ためしに、顧客に聞き始める前に想像した答えをノートに書いておいてください。

そして答え合わせをしてみるのです。きっと「そこなの?」という答えがたくさん集まってくるはずです。

また、ある程度の回答が集まると聞くのをやめる人がいますが、これも間違いです。

「顧客はこういうもの」と思ったときから衰退が始まるものです。

ポジショニングという差別化

もしあなたがもっと強力な差別化をしたいと思うなら、ポジショニングについて考えるべきでしょう。

ポジショニングとは「消費者の頭の中に商品を位置づけること」であり、一番売れている〇〇といえば✖✖といったように、あることを考えた時に消費者が真っ先にイメージでする商品・サービスの位置を確保することです。

よくあるのが、地域で一番の~というNO1を訴える方法です。

売上や販売個数、顧客満足など何が一番であってもいいのですが、客観的な証拠があることと、見込み客にとって価値があることについて一番でなくては意味がありません。

ポジショニングできることを考え始めると、つい売り上げなど会社の規模や商品の特徴に注目してしまいますが、強みこそがポジショニングする切り口を見つけるヒントになるはずです。

強みは商品ではなくサービスや人である場合もあります。この強みをもとに見込み客の頭の中に〇〇といえば✖✖というポジションを築くのです。

見込み客の頭の中にポジションを築くことができれば、とても強力な差別化ができるためライバルの価格に合わせる必要もなくなります。

なぜなら、顧客は価格ではなく、あなたの強みであなたを選ぶようになるからです。

ポジショニングを世に広めた本、

「ポジショニング戦略」 アル・ライズ ジャック・トラウト

この中にポジショニングを実践するまえにすべき6つの自問があるので紹介します。

1.消費者にとって自社の現在のポジションは?
2.どんなポジションを築きたいか?
3.ライバルは誰か?
4.目指すポジションを確立し、維持する資金は十分か?
5.基本的ポジションを長期間継続できるか?
6.自社にふさわしい広告をつくっているか?

まずは自社の強みを理解したうえでこの問いに答えるとアイデアが浮かんでくると思います。

強みはつくるもの

全ては顧客の願望からはじまる

どんなビジネスであっても、顧客の願望や痛み、問題を解決することが売り上げにつながります。

当たり前のことですが、ポジショニングやUSPも顧客が魅力を感じるものでなければ意味はありません。

ライバルが満たせていない顧客の欲求を見つける

世の中に完璧な商品はありません。

商品やサービスを購入した顧客にとって、何かしらの不足や不満が必ずあるものです。

ライバルが満たせていない顧客の欲求は何か。
どうすればそれを満たすことができるのか。

ライバルの弱点をつく、あるいはライバルとは違う線路を走ると言うことです。

コーヒーを飲みたい時、小さな子ども連れで入れるマクドナルドがいい人もいれば、ゆったりと座れるスターバックスがいい人もいます。また、味に徹底的にこだわった個人経営の喫茶店が好きなひともいるのです。

自社だけで解決策を提供できない場合は、それができるパートナーを探す必要もあるでしょう。

しかし、顧客の願望は常に変化し進化するものなので、ビジネスを長く続けていくためにはその変化に対応し続けるしかありません。

もっと満足してもらうためにできることはないか。

このことを問い続け、一つ一つ実現していくことで、新たな、そして強固な「強み」をつくり出すことができ、結果的にとびぬけた存在になれるわけです。

最後に

自社もライバルも同じように見えて実はそれぞれに違った強みがあります。その強みを理解し、チラシや販促物で、その魅力を積極的に見込み客に伝えましょう。

そうすればあなたが是非来て欲しいと思うような、優良な顧客が集まってくるようになります。

 

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