リピート客・リピーターの客単価を上げるアイデアまとめ

リピート客の売上はビジネスに安定をもたらします。この売上をもっと増やすことができれば、あなたのビジネスに大きなインパクトがあることは間違いありません。

この記事ではリピート客1回の購入あたりの客単価を増やす方法として、購入点数のアップと商品単価のアップの2つに分けて説明します。

リピート客の購入点数を上げるためのアイデア

購入点数を増やすためにできることは、まとめ買いを除くと、関連する商品をそろえることと、顧客にそれを提案すること以外にはありません。

とてもシンプルなのですが、だからこそ奥が深いとも言えます。

関連商品・サイドメニューを増やす

メインで販売する商品、現在販売している商品に関連する商品を取り扱ってなければ売ることができません。まずは関連する商品として顧客に提案できる商品があるかどうか確認しましょう。もし無ければ新たに取り扱いする商品を検討してください。取り扱うというのは必ずしも在庫を持っている必要はなく、顧客に提案して売れた場合に商品を提供できれば問題ありません。

関連商品やサイドメニューを充実させることを考える時に、仕入れができる卸のルートがないとか、自分が技術的にサービスを提供できるかどうかは問題ではないのです。

卸から仕入れができなければ小売りから購入して売ればいいですし、その商品・サービスを提供できる人に顧客を紹介し、紹介料をいただくことだってできるはずです。

要は制限を設けずに、顧客が関連する他の商品やサービスでお金を支払っているものは何かを考え、それを自分が提供するにはどうすればいいかを考えてみてください。

もちろん自分で仕入れができる、自分でサービスを提供できる範囲のメニューを考えることもとても効果的です。

ここで重要なのは数を増やせばどれか買ってくれるだろうという安易な考えをしないということです。

たくさんの商品を提示してどれか買いませんか?と聞くのは単なるセールスであり、セールスをされると顧客は去っていきます。

一方、顧客にとってメリットのあるものを専門家としての立場から提案すれば喜ばれます。

セールスではなく、提案・アドバイスであれば、また次のリピートにつながるということです。

クロスセル

品揃えをした商品の中から顧客に役立つものを提案し、販売する商品に追加して購入してもらいます。

ネットショップでは「この商品を買った人はこんな商品も買っています」とか「あなたにおすすめの商品」というのがクロスセルにあたります。

店舗や営業の現場では接客によるクロスセルを行う場面が多くなると思いますが、顧客にとって他に何があれば便利なのか、何が役に立つのか、何があればより快適なのか、何があればより苦痛を取り除くことができるのか、といった視点で事前に提案するパターンを準備しておかなければ説得力のある提案はできません。

POP・案内など掲示物で提案する

顧客への提案方法の一種ですが、接客をしなくても伝えたいメッセージを顧客に届けることができます。

POPというと小売店や飲食店が使うものというイメージがあるかもしれませんが、店舗や営業所など接客をする場所であれば業種を問わず使える、とても効果的な販促方法です。

顧客が立ち止まる場所に立ち、顧客が座る場所に座ってみる、そして顧客が歩く場所を歩いてみてください。

それらの場所に効果的なメッセージ・案内・お知らせがされているでしょうか?いつもの販売する側の目線では見えないものが見えてくると思います。

DM、チラシで提案する

ダイレクトメールで商品を販売する場合はクロスセルをするタイミングに工夫が必要です。チラシを同封して本商品と同時に申し込んでもらうこともできますが、やはり電話での受注時やインターネットでの申し込み画面でクロスセルをする方が確実です。

それができない場合は提案は後日にした方がいいでしょう。

リピート客の購入単価を上げるためのアイデア

リピート客の購入単価を上げるには顧客に高い金額である理由を理解してもらわなければいけません。

単に高いものを売りたいという考え方では顧客に納得してもらえるはずもなく、顧客が離れていく原因にもなります。

顧客に価値を納得してもらうには、販売者が顧客の悩みや願望、欲求をより深く理解して、それらを解決する商品として提案する姿勢が欠かせません。

またその販売者の考え、思い、伝えたいメッセージをどのように伝えるか、一番効果的な方法伝え方(接客で伝えるのか、POPなど表示物で伝えるのかなど)を見つけていきましょう。

商品を値上げする

一番簡単とも言えますし、一番難しいとも言える方法です。多くの起業家は価格を値上げすることに大きな抵抗を感じます。それは顧客が減ることへの恐怖が原因だと思いますが、そもそも現在の価格はどのようにして決まったのでしょうか?

  • 最初はもっと高い価格だったけれど、売れなかったので価格を下げ、売れ始めたのが今の価格。
  • ライバルを調査してその価格を基準に決めた。
  • 扱っている商品は市場価格が決まっているのでその価格に合わせた。

このような価格の決め方が多いようですが、これでは利益を残すのが難しいはずです。なぜならあなたに何か特別な優位性がない限り、この価格の決め方は一番儲からない価格の決め方だからです。

そもそも、すべて価格設定の基準が他社(または他者)になっています。

儲かっている会社は売りたい価格で販売をします。もちろん買い手がその価格に納得するように、見せ方、説明の仕方、組み合わせ方、など工夫を重ねてですが。

いずれの場合も商品・サービスの価値、特徴、良さが顧客に伝わっていないために、価格だけの勝負になってしまっているのが原因のはずです。

そもそもライバルは儲かっていそうですか?市場価格で提供しているライバルが儲かっているならあなたも十分に儲けているはずです。

努力するべきなのは、低い利益でたくさんの数をこなすこと、ではありません。

  • 売りたい価格でも顧客が納得して購入してもらえるように、商品・サービスの価値をもっと伝えること
  • 売りたい価格で顧客が納得して購入するように、もっとたくさんの価値を追加して顧客にとって魅力的な商品に作り上げること。

これらが本当に努力すべきことのはずです。

商品の価格を上げると通常は客数が減ります。価格の上げ幅や顧客との関係性よっては一時的な減少で済む場合もありますが、客数を減らす覚悟は必要です。

値上げによりそれまで以上に利益を増やすことが目標になりますが、客数が減るというのはやはり大きなストレスになります。そのため、値上げだけでなくリピート対策、集客方法の見直など戦略の一環として値上げをするという強い意志で取り組む必要があります。

松竹梅を導入する

今の商品を松竹梅に組み込む場合と、今の商品とは別に松竹梅をつくるパターンがあります。

選択肢が3つの場合一番売れるのは真ん中の竹になるはずなので、内容と価格設定を工夫して今よりも高単価の商品を販売することができるようになります。

今の商品とは別に松竹梅を用意する場合、松竹梅全てが高単価品となります。単品のシンプルな商品と豪華で魅力的なセット品が3つあるイメージです。

アップセル

松竹梅と似ていますが、単に高額な商品を一つ用意し提案する場合はアップセルとなります。単品のシンプルな商品と魅力的な豪華版があるイメージです。

回数券

回数券は資金繰りを改善してくれるとても魅力的なアイデアです

美容院や治療院などで取り入れているケースが多いですが、アイデア次第ではどこでも作れます。

新幹線の車内販売でもコーヒーチケットを売っているぐらいですから、本当に1回限りの販売で終わる業種でない限り、導入できない業種はないのではないでしょうか?

年間パスポート

テーマパークや水族館などのイメージがありますが、回数券を更にパワーアップしたものだと考えると使える範囲は広いと思います。

そんなもの誰が買うのか?と思うかもしれませんが、結果として誰も購入しなかったとしてもリスクはありません。

「売れたらラッキー」でトライしてみる価値はあります。

セット販売

アイスクリームのトッピングを選ぶのが楽しい人もいれば、面倒な人もいます。単にメニュー表にオプションとして表示するだけでなく、セット品として事前にメニューに組み込むことによって高単価品が売れやすくなります。

また組み合わせ方の工夫により高利益の商品にすることができます。

全部てをトッピングした贅沢三昧アイス、洗車・コーティング・傷凹み修理をセットした新車そっくり車検、などなど

売れればラッキーなセットも含めて是非いろいろなセットメニューをつくってください。

リピート客の購入回数を増やすために取り組むべきことはこちら

リピート客・リピーターを増やす方法|最初にやるべきこととは
リピート客を増やしたいとき何から手を付ければいいかわかりますか?顧客と深い関係性を築いている企業の事例と共に顧客がリピート購入する理由としない理由、最初にやるべきことを紹介します。