新規顧客を獲得する!|コンサルタントが教える新規客を増やす方法

新規客をもっと獲得したい!誰もがそう思いますが、いろいろと試してみても上手くいかなかったり、そもそも何をすればいいかよくわからなかったりしませんか?

毎日頑張っているのに集客につながらない。

もしそんな状況なら、まずは記事の最初にある3つの項目について確認してください。この3つに当てはまらない場合は、更に読み進めることによって、集客策の考え方を知るだけでなく、広告費が高くても積極的に広告が使える方法を理解して、攻めの集客ができるようになります。

新規客を獲得することは、決して簡単ではありませんが、この記事を読めば、今不足していることやこれから取り組むべきことが明確になるはずです。

新規顧客を獲得できないよくある3つの原因

新規客を増やすことができない!

そんな状況の時によくある3つの原因を紹介します。まずはこの3つのケースに当てはまらないか、チェックしてみてください。

存在を知ってもらう活動の『量』が不足している

これはひと言でいうと認知不足です。

本人は毎日頑張って仕事をしているのですが、集客の最初の段階である、存在を知ってもらう活動に十分なお金、あるいは労力をかけていないために成果につながっていないことがよくあります。

では毎日、何をしているかというと、買う気がない人に対して商品説明をしたり、資料をつくったり、売上につながらないことに時間を費やしているわけです。

これは、目の前にいる人を『お客様』あるいは『見込み客』と思っているから、必死に売る努力をしているわけですが、残念ながら目の前にいる人のほとんどは『見込み客かもしれない人』です。

まずは、商品やサービス、あるいはお店・会社の存在を知ってもらうために、現在行っている活動(チラシ、訪問営業、雑誌広告など)をリスト化してください。

そしてその活動で何人に認知してもらえるか、書き出してみましょう。

チラシを見てもらえた数などは実際には計測できないので、予測をたてるしかありません。しかし、チラシの成約率から逆算して考えることはできるはずです。

それぞれ書き出してみると、毎日、毎週、毎月の数字を合計してみても意外と少ないと感じるのではないでしょうか。

見込み客とは?顧客の違いはこちらの記事で詳しく解説しています。

商品が既に衰退期に入っている

次によくあるのが、衰退期に入っている商品やサービスを扱っているケースです。

商品やサービスには、導入期、成長期、成熟期、衰退期というライフサイクルがあります。下のグラフはそのイメージ図になります。

中にはこの波の変化が非常に緩やかで、長期にわたって販売できる商品・サービスもありますが、必ずライフサイクルは存在します。

有名なマーケッターである神田昌典さんが、このライフサイクルの簡単な計算方法を紹介しています。

1.商品が初めに市場に登場したのは何年か?(正確でなくてもよい)
2.次のような兆候が見られたのは何年か?
  ライバルが急に増えて市場価格が下がり始めた。
  成長が著しく二桁成長が続いた。
  何もしなくても問い合わせが来たり、チラシの反応が急に高くなった。
3.導入期の年数=2-1

仮に導入期が3年あった場合は成長期、成熟期も3年続くことになる。

60分間・企業ダントツ化プロジェクト』神田昌典 より引用

この例で言うと、成長期、成熟期がそれぞれ3年続くと、それ以降は衰退期になるということです。

理想は成熟期の段階で次の成長の波を描き始めることですが、なかなかそう上手くいくものでもありません。

扱っている商品やサービスがたとえ衰退期であっても、別の商品と組み合わせるなど、新しい要素を追加して次の成長サイクルの波にのる(または波をつくる)ことを考えてください。

つまり、衰退期にある商品・サービスはチラシの内容や価格といった改善をいくら繰り返しても効果がなく、商品・サービス自体の問題、コンセプトの問題ということになるのです。

伝え方が悪い

あなたが扱っている商品やサービスはきっと良いものだと思います。

ライバルには決して負けない品質であっても、その良さを伝え、理解してもらうのは難しいものですよね。

この商品やサービスの良さを理解してもらうために、多くの人(会社)がやっている間違いがあります。それは『商品の説明をしている』ということです。

人が商品やサービスを購入するのは、結果が欲しいから。

極論すると、人は誰でも欲しい結果が手に入るのであれば、商品は必要ありません。しかし、商品がなければ結果を手に入れることができないので、仕方なく商品・サービスを購入しているのです。

例えば、レストランで食事をするのは、

「美味しいご飯が食べたい」
「ご飯を食べながら素敵な時間を過ごしたい」
「今すぐ空腹を満たしたい」

といった理由かもしれません。

しかしそれが実現できるなら、レストランではなく友人の家で美味しい料理をごちそうになってもいいのかもしれません。

あるいは、自分の自尊心、満足感や高揚感といったものが得るために、高級ブランド品を購入する人もいれば、ソーシャルメディアでフォロワーを増やす人もいると思います。

つまり伝えなくてはいけないのは『あなたが欲しい結果を手に入れるには、この商品が最適ですよ』ということです。

伝え方に問題がある場合は「この商品は~」という説明ばかりです。

主語を常に顧客にして、「この商品・サービスによってこのような結果が手に入る」ということを伝えなくては、全く話を聞いてもらえません

新規顧客を増やすために理解しておくべきこと

ここからは新規客を増やす具体的な方法についてお話をしていきます。

今すぐ客とそのうち客、どちらを狙うかでアプローチが変わる

新規客を増やすといっても、たくさんの集客法がある中で何をすればいいのか悩むこともあると思います。そんな時はまず、今すぐ客とそのうち客のどちらを対象とするのかを考えることから始めてみましょう。

今すぐ客の場合

今すぐ客は商品やサービスを購入することを決めていて、あとは買う場所を決めるだけ、といった状態の人です。

チラシや新聞・雑誌の広告といった紙媒体や店頭での声掛け、インターネットではキーワード検索に対する広告出稿などの方法で、価格やお得な提案など購入に直接関係するポイントをアピールするのが有効です。

購入頻度が低い商品や高額な商品の場合であっても、チラシや広告を使うことは有効ですが、価格が高額になればそれだけ、取引条件以外の情報も必要になり難易度が増します。

また対象となる人の数が少なくなるので、より多くの人にアプローチしなくてはならず、1回の広告費が高くなる傾向にあります。

購入頻度が低い、あるいは高額品になるほど、接触回数を増やして見込み客からの信頼を勝ち取る努力が必要になるので、クロージングまでの精度も高める必要があります。

そのうち客の場合

そのうち客は購入するまでに時間がかかる見込み客です。

期間限定の特価チラシよりも、保存版のメニュー表や水やカギのトラブル110番などの冷蔵庫に張り付けておくマグネット型の広告、あるいは小冊子やニュースレターの配布など、必要となったときに思い出してもらえるような仕掛けづくりが中心になります。

購入頻度が低い、あるいは高額品の場合は、そのうち客に対して価値ある情報提供者として接触し続ければ、見込み客が購入を決める前から信用・信頼を勝ち取ることができるので、あせって売り込みをしないことが大切です。

攻めの集客法と待ちの集客法

たくさんある集客法ですが、攻めのタイプと待ちのタイプに分けることができます。それぞれ向き不向きもありますが、今すぐ客、そのうち客のどちらに、どうやってアプローチすれば効果的かを考えると、必然的に集客法が決まってきます

また、会社相手の場合は攻めの集客で、個人相手が待ちの集客にかたよる傾向がありますが、意識的に両方取り組むと、より集客が安定します

新しい集客法にチャレンジする場合、普段が攻めの集客ばかりであれば待ちの集客を、待ちの集客ばかりであれば攻めの集客を検討してみてください。

攻めの集客

訪問営業、テレアポ、ダイレクトメール、FAXDM、メールDMなど。

販売者側の意志で見込み客にアプローチする方法です。個人相手のビジネスの場合は、訪問営業やテレアポよりも事前に連絡先を取得しておくのが効果的です。またやり方によってはポスティングも攻めの集客と考えることもできます。

待ちの集客

チラシなど紙媒体の広告、WEBマーケティング、セミナー、紹介など

業種や業態に関わらず、大きな可能性を秘めているのがWEB上にオウンドメディアをつくることです。

  • 地域ビジネスをしている個人や小さな会社・お店には関係ない、
  • 企業相手のBtoBビジネスでは使えない

そんな印象を持っている人もいるようですが、そんなことはありません。

逆に、地域ビジネスをしている個人や小さなお店・事業所だからこそ取り組むべきWEB集客法があります

また、BtoBビジネスの場合でも同じです。『取引先を変更したきっかけ』を調査した結果が以下の表です。

過去に取引があった場合を除いて新規だけを考えると、2位の営業を受けた、に次ぐ3位と4位で「WEBサイト」が取引先を変更するきっかけになっていました

つまり、新規取引先を獲得しようとすれば、WEBサイトに選んでもらえる役立つ情報を用意しておかなくてはいけないということです。そうでなければ、ずっと営業を頑張り続けるしかありません。

見込み客は、見ない・読まない(聞かない)・信じない

昔から広告は、見ない・読まない・信じない、と言われていて、その壁を乗り越えるための方法論がこれまでにたくさん考えられてきました。

例えば、商品を購入するまでの顧客心理を表したAIDA(アイーダ)の法則というものがあります。

Attention(注意)——-注目して存在を認知する
Interest(興味)———商品に興味・関心を持つ
Desire(欲求)———-商品を欲しいと思う
Action(購買行動)——購入する

このような購買心理の変化を表す法則は、これまで広告メディアの進化と共にたくさんのパターンが生み出されてきました。集客方法に合った法則をベースにしてメッセージやセールスを組み立てることが精度を上げることにつながります

以下の記事では、購買心理の7段階、AIDA、デュアルアイサス、decaxなどたくさんある顧客心理の法則。広告・集客方法の変化と結び付けて購買心理モデルと使い方、選び方を紹介しています。

新規客を獲得するために絶対に必要な4つの要素

チラシや広告など、新規客を獲得する時に必要不可欠な要素というものがあります。それは、『結果』『証拠』『実績』『安心』の4つです。

結果

この商品・サービスを購入するとどのような結果が得られるのか、について伝えます。あくまでも顧客が手に入れる未来について語るということです。

証拠

どういった理由でその結果が実現するのかについて説明します。実験結果やグラフ、詳しい仕組みの説明などにあたるものです。

実績

商品やサービス、会社や個人に関する実績を紹介し信頼感を高める部分です。ランキングで1位をとった、過去に〇〇人が成功した、創業年数、売上、店舗数など信頼感を高めることができる実績は積極的にアピールしましょう。

安心

お客様の声が代表的なものですが、見込み客が購入に際し安心できる要素(〇〇さんの紹介など)を伝えるパートです。

以上の4つについて、集客をする時のメッセージに何か欠けている要素はないか、チェックしてみてください。

簡単に新規客を獲得できるようにする方法

これまでの内容は、今すぐ客・そのうち客のどちらであっても、1回の接触で集客につなげる内容がメインでした。

しかし、見込み客が商品やサービスを必要とするタイミングがいつなのか、販売する側はまったくわかりません。チラシや広告を出した時、あるいは営業に行った時に、偶然タイミングが合った人を集客し続けると考えると、長期的に安定して集客できそうな気がしないのではないでしょうか。

そこで紹介するのが、『見込み客を集めて、定期的にアプローチする』という方法です。

見込み客を集めればいい

見込み客を一言で説明すると、商品を購入する手前にいる人たちのことです。今すぐ買いたいと思っている人もいますが、今すぐではないくても買う心の準備ができていれば見込み客です。

購入する準備ができている人たちを100人集めて、その100人に対して特売の案内をしたらチラシをポスティングするよりも高確率で売れると思いませんか?

こういうと、多くの人が「そんなことができたら苦労しない」と反応します。

確かに純粋な見込み客だけを100人集めることは難しいですが、見込み客かもしれない人を含めると100人以上集めることは可能です。

それでもチラシをポスティングするよりも高い確率で商品が売れるのではないでしょうか。

見込み客を集める方法

見込み客を集める方法は広告や情報発信など、通常の集客のようにお金か労力をかけて集めるしかありません。

しかし、セミナーのように決まった日時に集まってもらう必要はなく、メールアドレスや住所・電話番号、Lineなど連絡先の情報を集めればいいわけです。

典型的な集め方は、見込み客が知りたい情報を無料で提供する代わりに連絡先を教えてもらう方法です。

提供する情報は、小冊子やPDFのレポート、音声など形式はさまざまですが、有料で販売されているような情報を無料で提供する、あるいは一般ではなかなか手に入らない情報を提供するイメージです。

いずれにしても、このような『この情報(あるいはサンプルなど)が欲しい人は申し込みしてください』という内容であれば、商品やサービスの販売を目的にした時には使えなかった、小さな枠の広告が使えるようになります

また、見込み客にとって価値ある情報を無料で提供するため、販売目的の広告と比べると、簡単に申し込みを獲得できます

そして、広告を使わない場合でも、ブログやソーシャルメディアなどで情報発信をすることにより見込み客の連絡先を集めることができます。

見込み客と継続して接触する

集めた見込み客には、継続して接触をしていきます。

メール、ハガキ、Line、電話など、見込み客との接触方法は何でもいいのですが、毎回セールスの案内をする会社がよくあります。これは逆効果になるだけなのでやめましょう。

10回のうち8回は見込み客が知りたいことや役立つ情報などセールスとは関係ない内容を伝え、売り込みをするのは2回だけにとどめておきます

このように定期的に接触をし続けて、関係性を維持できていれば、見込み客が商品やサービスを必要とした時に、購入してくれるというわけです。

そしてこの集めた見込み客の数が多いほど、将来の安定した売り上げが約束されます

新規客を獲得するために高い広告費を払えない場合

広告は新規客を増やすのに必須ですが、集客できる広告媒体は年々広告費が上がる一方で、ライバルとの価格競争は厳しさを増しています。

以前は広告費を出しても、何とか利益を確保できていたけれど、今は広告の反応が少し悪くなると、あるいは価格競争で価格を下げると赤字になるので広告が出せない。

そんなケースも多いようです。

これから広告費が高くてもドンドン広告が出せるようになる方法をお伝えします。

無料集客の限界を突破できるのはオウンドメディア

新規客を増やすにはお金をかけるか労力をかけるしかない、と何度も言っていますが、お金をかけずに労力を使って集客しようとするとすぐに限界がやってきます。

一人の人間が動ける時間や処理できる量は決まっているので仕方ないのですが、その限界を突破できるのがインターネットで情報発信をするオウンドメディア(記事)です。

インターネット集客は個人相手でも企業相手でも有効な集客法なので、業種や業態を問いません。

そして一番いいところが、時間と労力をかけて書いた記事が全てインターネット上に残り、蓄積されていくところです。

1年、2年と費やした時間の分だけ、インターネット上で勝手に見込み客を集める記事が増え続け、いずれは一人が労力で集客できる数を超えていきます。

5万円の広告で10人、無料の集客から10人を獲得した場合、顧客一人あたりの獲得コストは5000円ではなく2500円と考えることができます。

広告だけでは赤字であっても無料の集客を組み合わせることで、売上を最大化することができ、オウンドメディアなら人の限界を超えた結果を手に入れることができるということです。

高い広告費を払える仕組み(ビジネスモデル)をつくる

次は高い広告費を払える仕組みをつくる方法で、1回目の販売時には赤字でも、2回目、3回目のリピート購入により、トータルで黒字にするという考え方です。

これをやるには、初回に購入した顧客のうち、一定の割合で2回目以降のリピート購入をしてくれるような仕掛け・仕組みをつくる必要があります。

リピート購入を仕組化することによって、顧客一人当たりから得られる利益額を計算し、そこから逆算して一人の顧客を獲得するために払える広告費を計算します。

化粧品や健康食品など、通信販売の業界で使われてきた手法ですが、インターネット業界を中心に今では多くの業界・会社で取り入れられています。

ライバルが高い広告費を払える理由は、利益を削っているからではなく、もしかするとこういった仕組みを構築しているからかもしれません。

本当に新規客を増やすことが必要なのか考える

新規客を増やしたいと多くの人(会社)が思っているわけですが、それはなぜでしょうか?

売上の低迷、利益の不足、そういった課題を解決するために新規客を増やそうとしているならば、本当にやるべきことは、実は他にあるのかもしれません。

4つの数字を意識する

売上=客数×客単価というシンプルな公式は誰でも知っていると思いますが、この公式を新規客とリピート客に分けて考えてみます。

売上=(新規客数×新規客単価)+(リピート客数×リピート客単価)

インターネット業界や通信販売の業界、あるいは客数が少なくてカルテなどで管理しやすい業種はユニークユーザーの考え方のほうが、なじみがあるかもしれません。

売上=客数×客単価×購入頻度 という計算式です。

しかし、小売業や飲食店など実業の世界では、レジの取引件数を客数としてとらえていることが多く、一人の人が同じ日に2回レジを通過しても「一人が同じ日に2回購入した」と判断できるシステムは、ほぼ導入されていません。

そのため、購入頻度のデータを取得できない場合でも使える公式を紹介しました。

いずれにしても、新規客と既存客を分けて考えて、新規客は単価よりも数に、そして既存客はリピートの回数と単価の両方を意識して数値の改善をすると、売上増につながります

全ての答えを新規客に求めていないか

販売回数を増やしたいのであれば、既存客の購入回数を増やすことでも可能ですし、利益を増やすことが目的なのであれば、既存客の5倍から7倍のコストがかかると言われている新規客よりも、既存客への販売を強化した方が、より多くの利益が残るはずです。

『新規客を増やす』ことが、いろいろな課題を解決する万能薬のように考えてしまいがちですが、1つの数字だけを大きく改善し、向上させるのはとても難しいことです。

一つ一つは小さな改善でも、経営数字の全体を改善していくことが結果的に大きな数字の変化へとつながるので、まずは新規客と既存客についての数字を把握し、計測と改善を続けていきましょう。

リピーターの獲得はこちらの記事を参考にしてください。

まとめ

・新規客を獲得できない時のチェックポイント
  認知を広げる活動量は十分か?
  商品が衰退期に入っていないか?
  伝え方が商品の説明に終始していないか?

・今すぐ客を狙うか、そのうち客を狙うかによってアプローチの仕方が変わる

・見込み客が、見ない・読まない・信じない壁を購買心理の法則と4つの不可欠な要素で突破する

・見込み客を集めれば、簡単に新規客を獲得できる

・オウンドメディアを使った無料集客とリピートの仕組みがあれば、高い広告費でも集客できる

・本当に新規客を増やす必要があるか、全体の数値を把握して考える