人通りが少ない場所でも集客を成功させる方法

「立地が悪いからお客さんが来ない」

そんな悩みをよく聞きますが、良い立地に移るなんてそう簡単にできません。

いったん営業を開始したら、その場所で頑張るしかないのが現実です。
では、人通りが少ない立地で集客するにはどうすればいいのでしょうか?

飲食店などの店舗に限らず、事務所や営業所など業種に関わらず共通する基本的な考え方についてお話しします。

この記事を読めば、人通りが少なくても集客できること、またその方法がわかるはずです。

立地が良くてもつぶれるお店・事業所はたくさんある

まず最初に思い出して欲しいことは、立地が良い場所でもつぶれるお店や事務所はたくさんあるということです。そして、立地が悪くても繁盛しているお店や営業所、事務所もたくさんあります。

たしかに駅前の通りにお店を出せば、毎日ある程度のお客様は何もしなくても獲得できるはずです。しかしそういったお店は高い家賃を払わなければならず、やはり多くの事業所が集客に悩みを抱えています。

そして他にライバルがいないなど、立地が良いことに助けられているお店や営業所は、強いライバルが現れた途端に業績が悪くなってしまいます。

どんな状況でも生き残り、ビジネスを発展させていくには立地やライバルといった外部要因に頼るのではなく、仕組みをつくって集客をコントロールする力が必要です。

悪い立地で繁盛している店には理由がある

繁盛している会社は、買い手から見てそこで買うわかりやすい理由がありますが、つぶれるお店・事業所は『その会社を選ぶ理由』が買い手からは見えません。

つまり、立地に関係なく繁盛する事業所とつぶれる事業所があり、その違いはお客様から選ばれる理由があるかどうかだということです。

コンビニは街のいたるところにありますが、セブンイレブンなどその会社の好き・嫌いだけでなく、お店に欠品が多い・少ない、店員の愛想がいい・悪い、近い・遠い、などさまざまな理由で、人は利用するお店を選んでいます。

集客に苦労している会社のほとんどは、今のお客様がなぜ利用してくれているのか、その理由を聞いても明確に答えることができません。

お客様から選ばれているポイントは、ビジネスにおける『強み』であり、ライバルと『差別化できるポイント』でもあるのですが、その自社の強みを理解していないために『強みを磨く』こともできず、また『他との違いをアピールする』こともできずにいるわけです。

ここで大事なのは、『強み』や『他との違い』などない、と決めつけないことです。

お客様が一人でもいるならば、必ず選ばれた理由があるはずです。その理由を想像して「たぶんこうだろう」と考えるのではなく、お客様と会話をして聞き出していけば『選ばれた理由』が見えてくるようになります

顧客から選ばれる理由とは

実際にお客様に「なぜ当社を利用していただけたのですか?」と質問しても、明確な答えが返ってこないこともよくあります。

「なんとなく・・・」

そんな答えも多いですが、これは仕方ないことです。たくさん会話をすることによって共通する単語や言い回しが見えてくるはずなので、一人でも多くのお客様と会話をするようにしてください。

ではお客様から選ばれるポイントには具体的にどのようなものがあるのでしょうか?

細かく言うとたくさんのポイントをあげることができますが、大きく分けると次の5つが代表的なものになります。

  1. 場所
    立地だけでなく、ゆったりとくつろげる、小さい子供が騒いでも大丈夫など、雰囲気や居心地といった要素も含まれます。

  2. 店員や社員など、接客する人に魅力があるケース。
  3. 商品・サービス
    商品やサービスの内容・価格に魅力があるケース。
  4. 時間
    営業開始が早い、遅い時間まで営業している。年中無休で営業しているなど。
  5. 顧客努力が少ない
    レジで並ぶ時間が短い、セルフで購入できる、商品を選びやすい、重いものを運んでくれるなど、購入に関する不便や努力がライバルよりも少なくて済むケース。

人によってお店や事業所を選ぶポイントはさまざまです。そのため全ての人を満足させることはできないといってもいいでしょう。

自社を利用してくれるお客様の満足度を高めるポイントはどこなのか。

このポイントを見極めることによって、さらに商品やサービスを改善して自社の魅力を高めることができます。

たとえば、「ゆっくりとした時間を過ごせる」という理由で来店してくれるお客様が多いのであれば、BGMは落ち着いた曲を流し、ライバルよりも長い時間を楽しめる商品やサービス、接客の仕方に変えていくということです。

このように、今は『場所』だけがお客様にとっての選ぶ理由であったとしても、『人』や『商品・サービス』を改善していくことによって、『強み』は強化されていきます。

大切なのは、どういった『強み』を強化していけばいいのかを正確に知ることです

集客を成功させるための3つのポイント

集客の話になると、なぜか新規客を獲得することが話の中心になりますが、リピート対策も重要な集客対策です。

そして、リピート対策ができていない状態でいくら新規客を獲得しても、利益が残らないず、苦しい状況が続くことになってしまいます。

つまり、1回の取引で高い広告費を回収し、利益を残すのは難しいので、何回もリピート購入してもらうことで利益を得るという考え方が必要だということです。

そして取り扱っている商品・サービスが高単価であったり、説明が必要な場合は、セールスの力を高めて成約率を上げておくことも重要になります。

新規客の獲得には認知と理由が必要

新規客を獲得するには、自社の存在をたくさんの人に知ってもらわなくてはいけません。

いわゆる広告宣伝で認知度を高め、お客様が「行ってみたい」と思う何か(理由)を提案できなければ、誰にも知られず、そして誰にも相手にされず商売を閉じることになってしまいます。

認知の広げ方にはいろいろなやり方がありますが、一番わかりやすいのはポスティングや新聞折り込みでチラシをまくことでしょう。

チラシの反応率は年々下がる傾向にあり、「反応がない」「赤字になる」といった理由でチラシをやめてしまうケースをよく見かけます。

しかし、「反応がない」のは「チラシの内容にお客様が魅力を感じていないから」かもしれません。あるいは、チラシを配る時間帯や曜日、場所が悪いからかもしれません。

つまり、「反応が無い」のはチラシという媒体に問題があるのではなく、自社の強みを間違ってとらえていたり、獲得したいお客様のことを理解できていないことが原因と考えられます。

そして「赤字になる」のは、1回の取引だけで利益を計算しているのが原因であり、リピートされる仕組みがないこと、リピート対策が無いことが問題となります。

リピートが難しい場合は、関連する商品やサービスを一緒に販売するといったように、セールス力を高めておけば初回の購入だけで黒字にすることもできるようになります。

このように、単純にチラシに載せた一つの商品・サービスで利益を得ようとするのではなく、その後の利益を残す仕組みがなければ、チラシだけでなく雑誌やフリーペーパーの広告、GoogleやFacebookなどのインターネット広告など、どの媒体を使っても利益を出すことができなくなっていきます。

なぜなら、いちど仕組みをつくった会社はあらゆる広告媒体を使って集客をするので、広告費の高騰は避けられないからです

そして、このような仕組みをつくっている会社は業種業態に関わらず年々増えています

既存客のリピートにも理由が必要

いちど購入してくれたお客さまに今後も継続して購入してもらいたい!

ビジネスをしている人なら誰もがそう考えていますが、「そのために何をしているか」というと、チラシや割引クーポンを時々送っているぐらいの施策しかしていないケースがよくあります。

提供している商品やサービスに自信があるほど、「これだけ良い商品・サービスなのだからまた利用してくれるはず」と考えてしまっているわけです。

そして思うようにリピートされないと、「もっとよい商品・サービスにしなくてはいけない」と商品・サービスの改善に力を注いでしまいます。

それに対して、商品・サービスの品質は、いくつかあるリピート獲得に必要な要素の一つでしかないということに早く気づき、お客さまとのコミュニケーションに力を注いだ会社は、安定したリピートを獲得していくことになります

お客さまとのコミュニケーションによって、何が変わるのかというと、単純に人は接触回数が増えると親しみを感じるようになります。

そして会話をすることによってお客さまの願望や欲求を深く知ることができるようになります。

これが結果的に新しい商品・サービスをつくったり、既存の商品・サービスの改善につながるので、自分たちで商品やサービスを考えてつくる必要などないわけです。もっというと、自分たちで考えてつくるから売れないものが出来上がってしまいます。

ある意味、取り扱っている商品・サービスの分野における『御用聞き』になるつもりで取り組むと案外うまくいくものです。

セールス力を高めて成約率を上げる

いくら広告費を使って認知度を高めても、最終的に購入してもらえなければお金をドブにすてるようなものです。

たくさんの人を集めれば、一定の割合で購入してくれるはずですが、やはり高い確率で購入してもらえる状態をつくってから広告費を増やしていくのが得策でしょう。

100人に一人が購入してもらえる状態よりも、50人に一人、あるいは30人に一人購入してもらえるのであれば、少ない人数しか集めることができなくても十分な利益を残すことができるようになります

そのため、何人中何人に購入してもらえるか、という現状の成約率を知り、まずはその数値の改善をすることが大切です

そして、この成約率を上げるにはお客様が望んでいることを理解する必要があるので、新規客の獲得やリピート客の獲得にも直結します。

「何から手を付けていいのかわからない」

そんな場合は、

  1. 目の前のお客様に対してお客様にとって魅力的な提案をして購入をうながす
  2. これを繰り返しおこない、成約率を計算する
  3. 提案内容やセールストークを工夫して成約率を上げる
  4. ある程度の成約率が見えてきたらチラシなど広告で拡散する

この順番を繰り返すことによって、かけた広告費に対していくらの売上を獲得できるかが計算できるようになります。

これこそが仕組みの構築であり、真っ先に取り組まなければいけないことになります。

顧客を良く知ることが成功へのカギ

結局のところ、お客様をよく理解していなくては「お客様が欲しい!」と思う商品やサービスをつくることはできないわけです。

売上高=お客様の理解度

といってもいいくらいです。

ではどうすれば、お客様のことを理解できるのでしょうか?

あなたは「本当にその人のことを理解している」と言える人が何人いますか?

例えば恋人や夫、妻、あるいは子供のことは理解していると言えるかもしれませんし、中には何人かの親友をあげる人もいるでしょう。

そういった人たちのことをなぜ「理解している」と言えるのかと言えば、おそらく毎日のように顔を合わせ、会話をして、長い時間を一緒に過ごしてきたからではないでしょうか。

つまり、

「きっとこれだろう」
「これをしたら喜んでもらえるのではないか」

といったように、頭で考えても上手くいかないですし、アンケート用紙に記入してもらってもほとんどの場合は役に立たないわけです。

他人であるお客さまを深く理解しようとすれば、よく観察をして、積極的に会話をすることが一番カンタンで確実な方法です。

それほど、他人のことを理解するというのは難しいわけですが、そのプロセスは新しい恋人や友人をつくる時と同じです。

相手のことをもっと知りたい
役に立ちたい
楽しんでもらいたい

そのためには、もっと・・・


人によっていろいろなアイデアが思いつくはずですが、お客様に興味・関心を持つことから全てが始まります

今や世界展開をしているラーメンの一風堂ですが、河原社長がサラリーマンを辞めて一人でバーを開業したした時、最初にやったことが2つあったそうです。

一つ目は、お客様の顔と名前・誕生日を覚えること。
二つ目は、お客様と食事をすること。
400人のお客様の名前と誕生日を覚え、「今度いっしょに食事しよう」といった社交辞令を通り越して本当に昼食を一緒にしてお客様との距離を縮めた結果、一年後には月商500万円を超える繁盛店になったそうです。(出典:「小さな会社の稼ぐ技術」)

まずはお客様の顔と名前を覚えるなんてアナログな感じがするかもしれませんが、お客様を名前で呼び、会話をすることはとても理にかなっているやりかたです。

是非お客様との距離を縮め、たくさん会話する方法を考えてみてください。最終的にはそれが集客や売り上げといった問題の解決につながります。