AIDAの法則、デュアルアイサスなど集客法別9つの購買心理の法則を紹介

購買心理の法則・プロセスとは

購買心理の法則・プロセスとは、商品やサービスを購入するまでの消費者心理の変化をモデル化したものです。時代の変化とともに多くのモデルが生まれてきましたが、数がたくさんあるだけにどれを使えばいいのか、何が違うのか、わかりにくいですよね。

この記事では広告及び集客方法が変化してきた歴史と結び付けてその時代の代表的な購買心理のモデルをご紹介します。

時代の変化に対応して新しい購買心理の法則・プロセスが生まれてきた

購買心理の法則としてAIDA(アイーダ)の法則とAIDMA(アイドマ)の法則が有名ですが、これらが生まれたのは1920年代のアメリカです。1920年代というとアメリカでは移民法、禁酒法、ベーブルースが活躍、リンドバーグの大西洋単独無着陸飛行などがありました。日本では関東大震災、大正から昭和といった頃の話です。

かなり昔のことなので、そんな古い時代に生まれたモデルは使えないのでは?と思ってしまうかもしれません。でも大丈夫です。今でもちゃんと使えます。人の心はそれほど変わっていないということなのかもしれないですね。

ここで注目してほしいのは古さではなく、この時代はどのようなメディア・媒体を使って広告していたかということです。このころは・・・そうです、新聞や雑誌、ラジオといったいわゆるマス広告といわれる媒体を使った広告がメインの時代です。

マス広告の時代が長く続いた後、2000年頃にやってきたとても大きな時代の変化があります。今では当たり前になっているインターネットです。インターネットの普及により「検索」という新しい行動パターンが生まれました。そのころに誕生したのがAISAS(アイサス)、AISCEAS(アイセアス)です。これら2つとも最初のSがSearch(検索)を意味しています。

インターネットの更なる普及によって生まれた次の変化がFacebookやTwitterなどのソーシャルメディアです。自分が気に入った情報をシェアするという新しい行動パターンの誕生により、VISAS (ヴィサス)、SIPS (シップス)、Dual AISAS(デュアルアイサス)というモデルが生まれました。

そしてソーシャルメディアの次にくる波としてコンテンツマーケティングがあります。これは消費者にとって有益な情報を提供することによって消費者との関係性を構築し商品・サービスの販売につなげるマーケティング手法ですが、これに対応したモデルとしてDECAX(デキャックス)があります。

こらら代表的なモデルをまとめたものが以下です。

・マスメディア時代(新聞・雑誌・チラシ・ラジオ・テレビなど)・・・AIDAの法則、AIDMAの法則、購買心理の7段階
・インターネット検索時代(Google、Yahooなど)・・・AISAS、AISCEAS
・ソーシャルメディア時代(Facebook、Line、Twitterなど)・・・VISAS、SIPS、Dual AISAS
・コンテンツ時代(WEBサイト、動画など)・・・DECAX

9つの購買心理の法則を紹介

それでは9つの購買心理の法則がどのようなものなのかを具体的に見ていきましょう。その法則がどのような媒体・メディアに対応しているのかを考えながら見ていくと理解しやすいと思います。

マスメディア時代

AIDA (アイーダ)の法則

Attention(注意)——-注目して存在を認知する
Interest(興味)———商品に興味・関心を持つ
Desire(欲求)———-商品を欲しいと思う
Action(購買行動)——購入する

AIDAの法則は『購買心理の法則・プロセスの使い方』のところで詳しく説明をします。

AIDMA (アイドマ)の法則

Attention(注意)——-注目して存在を認知する
Interest(興味)——–商品に興味・関心をもつ
Desire(欲求)———-商品が欲しいと思う
Memory(記憶)——–購入したいという欲求を記憶する
Action(購買行動)—–購入する

購買心理の7段階

注意——目にとまり注意を向ける
興味——興味・関心をもつ
連想——実際に使っている姿をイメージする
欲望——商品を欲しいと思う
比較——他の商品と比較する
確信——商品が有益であることを確信する
決断——購入する

マスメディア時代のモデルは人間が商品やサービスを購入する場合の基本的な心理の変化を表しているため、インターネットや対面販売でのセールストークなどマスメディア以外でも使用することができます。基本的であるがゆえに応用範囲が広いのが特徴です。

インターネット検索時代

AISAS (アイサス)

Attention(注意)——注目して存在を認知する
Interest(興味)——–商品に興味・関心を持つ
Search(検索)———検索して商品について調べる
Action(購入)———-購入する
Share(情報共有)——商品の情報を共有する

AISCEAS (アイセアス)

Attention(注意)——–注目して存在を認知する
Interest(興味)———商品に興味・関心を持つ
Search(検索)———-検索して商品について調べる
Comparison(比較)—–他の商品と比較する
Examination(検討)—–比較した商品を検討する
Action(購入)———–購入する
Share(情報共有)——-商品の情報を共有する

インターネット検索時代のモデルは新たに検索」が追加されたことが大きな特徴です。商品やサービスを販売する側としては、消費者が検索をした時にどのように見せるか、どのような情報を提供すれば購入につなげることができるか、を考える必要があるということですね。

ソーシャルメディア時代

VISAS (ヴィサス)

Viral(口コミ)——–口コミにより商品を認知する
Influence(影響)—–口コミの発信者に影響される
Sympathy(共感)—–口コミ発信者に影響を受けて共感する
Action(購入)———購入する
Share(情報共有)—–商品の情報を共有する

SIPS (シップス)

Sympathize(共感)—–シェアされた企業の社会貢献活動や商品のPR情報などに共感する
Identify(確認)———共感した内容について検索や口コミなどで確認する
Participate(参加)——共感と確認により購入や「いいね」をする
Spread(共有・拡散)—参加したことを拡散する

Dual AISAS (デュアルアイサス)

広めたいA+ISAS
Activate(起動・活性化)—シェアする情報としての関心から購入対象としての関心へ変わる(買いたいAISASへ)
Interest(興味)————–興味・関心を持つ
Share(共有・発信)———シェアする
Accept(受容・共鳴)——–第三者が情報を受け取り共鳴する
Spread(拡散)—————第三者がシェアして更に拡散される

買いたいAISAS
Attention(注目)————注目する
Interest(興味)————–興味・関心を持つ
Share(共有・発信)———シェアする
Action(購入)—————第三者が情報を受け取り共鳴する
Spread(拡散)————–第三者がシェアして更に拡散される

ソーシャル時代のモデルは「シェア」や「口コミ」が重要なポイントとなります。一定の信頼関係がある友人や好きでフォローしている人がシェアした情報と企業が発信する広告や情報とでは内容が同じであっても感じ方、受け取り方、注目の仕方に大きな違いがあります。

このソーシャルメディア特有の購買心理の変化をあらわしているのがこれらのモデルです。SIPSについては購入という行動に限定せず参加としているのもソーシャルメディアらしさが感じられますね。

多くのモデルは購買心理が変化する順に言葉が並んでいるので比較的理解しやすいですが、Dual AISAS(ディアルアイサス)は2つのAISAS(広めたいA+ISASと買いたいAISAS)を立体的に組み合わせたモデルとなっています。

そして多くの人にシェアされたのに期待したほど売れない、そんな悲しいケースを説明できるモデルでもあります。

つまり「シェアしたい」から「購入したい」に変えるための「何か(広めたいA+ISASのActivate)」が必要であり、販売者はそのための「何か・きっかけ・仕掛け」を考えておかなければいけないということです。

Dual AISAS(ディアルアイサス)のA(Activate)が購入につながるキーポイントになるわけなので、購入した顧客にとって何がActivateにあたるものだったのかを調べれば、効果的な販促策をつくることができるようになります。

コンテンツ時代

DECAX (デキャックス)

Discovery(発見)–役に立つ・有益なコンテンツを発見する
Engage(関係)—–コンテンツの提供元と関係を深める
Check(確認)——コンテンツ提供元の商品の存在とそれが購入するに値するかどうかを確認する
Action(購入)——商品を購入する
eXperience(体験と共有)—体験したことを共有する

消費者にとって有益なコンテンツをWEB上で提供し、関係性の構築~購入への流れをつくるコンテンツマーケティング。そのコンテンツマーケティングに対応しているのがこのDECAXです。

コンテンツマーケティングというとインターネット検索した人にWEBサイトの記事を読んでもらう、つまりWEBページを検索の上位に表示させなくては始まらないと考えている人がいますがそうではありません。

もちろん有益なコンテンツが書かれていれば、いずれ検索結果の上位に表示されると思いますが、役立つコンテンツを発見してもらうための入り口は検索だけではないということです。

Facebookなどソーシャルメディアでシェアされて発見される場合もあれば、検索結果ではない場所に出した広告から発見されることもあるわけです。

消費者にとって本当に役に立つコンテンツを提供できれば、たくさんの入り口があとから勝手に出来上がっていく、そんなイメージだと思います。

購買心理の法則・プロセスの選び方と使い方

たくさんのモデルを見てきましたが、これらをどのように使えばいいのでしょうか。ここでは知識として知っている状態から実際に使えるようになるためのポイントをお伝えします。

購買心理の法則・プロセスの使い方

ここでは一番シンプルなAIDAの法則を例に具体的な使い方をみていきます。

AIDAの法則を使った例

Attention(注意)AIDAの最初のA

まず最初の関門はAttention(注意)です。消費者が購入に至るための第一歩は、注意を向けて商品やサービスの存在を知ることだと言っているわけです。

たとえば折込チラシの場合、たくさんあるチラシの中からどうやって注意を引いて見てもらうかが課題になります。

そのために手書きのチラシにする、A3やB5など他とは違うサイズにする、黄色が背景の派手な色にするなど、見てもらうための工夫を考えます。

WEBの場合であれば、検索した人が思わずクリックして読みたくなる記事のタイトルを考える。

看板であれば、前の道を通る人の目に飛び込むような色、デザイン、サイズ、文言を考える、といった具合です。

Interest(興味) AIDAのI

無事に第一関門を突破して中身を見てもらえたら、次はInterest(興味)です。これはチラシを見て商品に興味・関心をもてなければ購入には至らないということです。

当然ですね。アピールするポイントなど、チラシやブログの記事などで何を伝えれば興味・関心を持ってもらえるか、を考えます。

Desire(欲求) AIDAのD

興味・関心をもった後にはDesire(欲求)という商品が欲しいという心理がきます。

興味があればすべて欲しくなるわけではありませんよね。期間限定割引のオファーなど欲しいと思ってもらうために必要なこと・できることを考えます。

欲しい!という欲求を刺激するには、見込み客の『感情』を刺激しなくてはいけません。

商品の良さや販売者のこだわりなどは、顧客にとってはどうでもいいことです。この商品やサービスを購入すればどんな未来が待っているのか、お客様を主語にして語る必要があります。

Action(購入) AIDAの最後のA

欲しいという気持ちになったらAction(購入)になります。ここでは分割払いの提案、夜でもFaxを送るだけなど注文できる時間を制限しない、など購入できない理由・購入しない理由をつぶしていきます。

これらの関門をクリアしてやっと売り上げが発生します!

簡単な説明になりましたが、いかがですか?使い方はイメージできたでしょうか。

一つのステップをクリアして次のステップに進んでもらう。次のステップもまたクリアしてもらい最終的に購入までたどり着いてもらう。

各ステップをクリアするための施策・工夫を考え、実行し、改善する。この繰り返しで精度を高めていくわけです。

購買心理の法則・プロセスの選び方

既にお伝えしたように、各モデルはその時代の主な(または新しい)集客方法に対応するものとして生まれました。

もしあなたが「折込チラシでもっと集客をしたい!」と考えている場合はマスメディア時代のモデルを検討するべきでしょう。

もしあなたが「Line@の集客を始めたい!」と考えているならソーシャルメディア時代のモデルを選ぶのが良いかもしれません。

このようにあなたが取り組もうとしている媒体や販路を基準にモデルを選ぶ方法があります。

次に、媒体・販路に関係なく、考え方が一番納得できる、理解できる、しっくりくる、そんなモデルを選ぶ方法があります。

当然ですが購買心理というのは目に見えません。しかも他人である消費者の心理ですからほとんどの場合は想像して解決策を考えなくてはいけないわけです。

たとえ質問できたとしても消費者が自分の心理状態を正確に分析しているはずもないので、何を聞いても「なんとなく・・・」という答えになってしまうでしょう。

そんな実態のないものについて考えを巡らせる作業は、まるで雲をつかもうとしているかのように感じられるかもしれません。そんな時の「ものさし」として購買心理のモデルを使うのですが、メモリとなる言葉の意味を十分に理解できていないと「ものさし」としては使えないですよね。

この他の使い方として、あえていち部分だけを使うということもできます。

各モデルの順番通りに全てを網羅して考えた方が、その一部分だけを抜き出して使うよりも良いことは確かです。

しかし、最初から広い範囲について考えようとすると継続できない場合が多いようです。途中で挫折するぐらいなら割り切って、一番気になっているところ、改善したいところだけを抜き出してその部分について顧客心理に基づいた対応策を考える、残りの部分はすべて後回しにする。そんなアプローチの仕方も現実的ではないでしょうか。

そして最終的におススメするのが「組み合わせて独自のものをつくる」やり方です。

まず慣れるまではAIDAの法則のようなシンプルなモデルから始めます。
次に「ソーシャルメディアでシェアして欲しい」と思えば、顧客はこのタイミングでシェアするだろうというところにShareを追加します。Attentionで注目した後シェアすると思えばAIDAの法則はASIDAになり、最後のActionの後にも購入体験・使用体験をShareすると考えるならASIDASとして考えればいいのです。
そしてDesire(欲求)からAction(購入)の間にもっと細かなステップを入れた方が良いと思えば購買心理の7段階から比較、確信を入れてみる。

このように、あなたの顧客と販売方法にあった独自のモデルを作り上げると、とても強力なツールになるのでおススメです。

ここでステップと表現しているのは、購入に至るまでに通る心理状態の一つであり、消費者が買わない理由でもあります。

消費者が意識しているかどうかにかかわらず、購入に至るまでにある大小さまざまな障害を取り除くことができればより多く売れることは間違いありません。

そして取り除くべき大小の障害は販売しているモノやサービス、販路などさまざまな理由により異なります。独自の購買心理のプロセスを構築した人で15段階にわけて各ステップで対策を講じている人もいます。

数が多ければいいわけではありませんが、それだけ消費者の心理を考えて販売にあたっている人と何も考えずにいる人では結果に大きな差ができてもおかしくないですね。

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