集客と販売における初歩的な間違い

お気に入りのパン屋さんに買い物に
行った時の話です。

パン屋さんと言えば、100円パンと
高級食パンという、価格では両極端なスタイルの
お店が人気のイメージがあります。

しかし、そこは価格は普通というか、
良心的な価格という感じ。

雑誌などで紹介される人気店というほど
ではないにしても、地元を中心に支持さ
れている印象です。

まあ、おいしいパンが良心的な価格なので
そりゃ支持されますよね。

しかし!

着いてみると張り紙が・・・

「閉店しました」

えー!!

マジですか!

少し遠い道のりを自転車こいで来たにも
かかわらず。

いや、そんなことは別にいいのですが、
閉店とは。

丁寧に書かれた文面には頑張って営業努力を
してきたけれど、もう続けられないという
言葉がつづられていました。

立地は決して悪くない。
人気がなく閑古鳥がないていたわけでもない。

あんなにおいしいパンをつくっても
つぶれるのか・・・
振り返って考えると、
立地は悪くない・・・家賃が高かった?
良心的な価格・・・・利益が少なかった?

想像でしかないので、実際のところは
わからないのですが、改めて集客と販売の
大切さが身に染みました。

いい商品
いいサービス

それは大事ではあるけれど、それがあれば
なんとかなるというのは昔の話。

しかし、多くの人はお客様を増やしたいと
思ったとき、自分の商品やサービスを
もっと良くしなくてはいけないと考えて
しまいます。

もうすでに十分良い商品なのに。

本当に必要なのは良さを伝えること。

技術やサービスを向上させることに必死に
なるのではなく、

どうやって伝えるかを必死に考えなくては
いけません。

集客と販売とは「価値を伝える」ことであり、

商品の価値をお客様に想像してもらっていては
ダメなのです。

そこで、多くの人が犯している、

集客と販売における初歩的な間違い

についてみていきます。

1.見込み客と顧客をリスト化して管理していない

ビジネスにおいて顧客リストほど重要な
ものはありません。

顧客リストは資産という話を聞いたことが
あると思いますが、その使い方がわからない
ために使っていないケースがとても多いのです。

正しい使い方を知り、行動すれば、
売上をコントロールできるようになるのに
なんてもったいない。

そして、顧客リストと同様に見込み客リストも
重要です。

見込み客のリストを持つことによって、
効果的に新規客を獲得できるからです。

2.顧客・見込み客とのコミュニケーション不足

顧客リスト・見込み客リストの使い方の話でも
あるのですが、リストは持っているだけでは
あまり意味がありません。

顧客に対して何回DMを送っても
たいして反応がない。

そんな経験をして連絡先を取らなくなった
人はたくさんいます。

しかし、少し考えてみると当たり前です。

DMやチラシが何回届いても、顧客との関係性が
できていなければ、新聞折り込みのチラシと
同じなのです。

つまり、顧客や見込み客と十分な
コミュニケーションをとって関係性を築いてから
商品の案内をしなければいけないのです。

面倒くさいと思いますか?

閉店したパン屋さんはきっと相当な努力をして
毎日営業していたと思います。

その努力の半分を顧客とのコミュニケーション
に向けていたら・・・・

結果がどうなっていたかは、今となっては
わかりませんが、

一度も連絡先を聞かれなかったですし、
当然DMやチラシが届くこともなかったので
顧客リストを作って関係性を築こうと
していなかったのは間違いありません。

3.集客を外注する

たまに集客の全てを外注に任せている
人がいます。

例えばインターネット広告のABテスト
など運用の部分を外注するのはわかる
のですが、

メッセージの内容から全てを業者に
お任せするというのは危険です。

はっきり言って、あなた以上にあなたの
ビジネスとあなたのお客様を理解している
人はいません。

内容を理解していない業者がいくら
インタビューをしたところで、
見込み客に伝わるメッセージが
できるとは思えません。

思いが伝わるかどうか、

これが重要なのであり、キレイな
言葉は逆に邪魔なのです。

あなた自身の言葉でメッセージを
伝えるからこそ、その言葉に響く
人が集まってくる。

キレイな言葉に置き換わってしまうと
あなたの良さが、本来見込み客に
響くはずのユニークさが消えてしまいます。



独立して1年たった頃でしょうか、
街を歩く時に閉店してシャッターが
おりている店を見るたびに
泣きそうになりました。

商売がうまくいっていなかったので
いつ廃業になるかわからない自分を
重ね合わせて見ていたのです。

明日は我が身

そんな状況から抜け出せたのは
やはり集客と販売のやり方を
学んだからです。

おいしいパンが食べれなく
なるのは残念です。

でもそれ以上に

一つの夢が破れてしまったのではないか

と思うと、なんだか今でも泣けてきます。

やっぱり、集客と販売の仕組化は
みんなに必要です。