商品を語らないセールストーク

先日、補助金・助成金のセミナーに
行ってきました。

ひと言で補助金や助成金といっても
その数はとても多いみたいですね。

会社の規模や設備投資の金額によっては
やらなきゃ損と言えるケースもあるようなので、

社員や従業員を抱えているビジネスや
設備投資が必要なビジネスはアンテナを
立てておくとよさそうです。

ただし、申請書類の書き方や
そもそもどれに申し込みができるのかを
判断するには、専門家の助けが必要でしょう。

補助金や助成金の内容自体のわかりにくさ
に加えて、セミナー講師の話がわかりにくかった
からでしょうか、

マーケティングで売上アップを考える
人間としては、よほど大きな金額でない限り、
そこに時間を使うなら売り方を考えることに
時間を使った方がいいと思ってしまいました。

セミナーに参加して一番勉強になったのは
補助金や助成金のことではなく、
人に伝えることのむつかしさです。

商品を理解してもらおうとして、
詳しく話すほど、聞いている人は
意味が分からなくなります。

まずは入り口として、商品を理解して
もらう前に、商品を使った後の未来を
具体的にイメージしてもらう。

極論すると、商品の話はしなくても
売れるのですが、ひと目でわからない商品や
複雑な商品ほど売り手は商品の話をしてしまいます。

しかし、それを話しても理解してもらえない
というジレンマにハマるわけです。

たとえば美味しいケーキを売る場合、
普通はケーキの実物か写真をみせて
販売していますよね?

美味しそうなケーキかどうかは
ひと目見ればわかるからです。

つまり商品の説明なんてしていません。

おいしそうに見えれば買ってもらえるわけです。

しかし、目に見えない商品や
複雑な商品になると、ひと目見ても
良さそう、役に立ちそうとは
思ってもらえません。

そこで売り手は商品の説明を始めるわけです。

この商品の
原材料は・・・
作り方は・・・
こんな書類を書いて・・・

その説明している内容の大半は、

顧客にとって
良さそう、役に立ちそう、
自分の未来を良くしてくれそう、

には聞こえない、
難しくてよくわからないことばかりです。

美味しそうにみえるケーキは売れます。

未来を良くしてくれそうな商品であれば
売れます。

もっと詳しく知りたい、ここはどうなっているの?

と聞かれたら答えればいいようなことを

最初から理解してもらおうとすることに無理が
あるのです。

ぜひ一度、商品について一切語らないセールストークを
作ってみてください。