トップ営業マンと新人営業マンの違い

「そろそろ家を買おうか」

ある時そんな話になり、嫁と二人で家探しが始まりました。

基本的には二人とも一軒家に住みたいという願望があったのですが、
高額なマンションのチラシに目が留まり、とんでもなく広いリビングを
一度見に行くことになりました。

もちろん金額的には手が出るはずがないような高級マンションです。

いいね~とかすごいね~なんて言いながら、一通り部屋を見てまわった後、
最後にテーブル席でアンケート用紙を記入していました。

当然そこでも営業の人が話しかけてきます。

「いかがでしたか?」

いかにも新入社員です、という感じの若い男の子です。

こちらは買うつもりなんて全くないですし、
そもそも買える価格ではありません。

暇つぶしと一度見てみたいという理由で見に来ただけなので、
質問されたことにのらりくらりと答えていました。

ただ、なかなか質問が終わりません。

特に急いで帰る理由もないのですが、
だんだんめんどくさくなってきました。

丁度その時、上司らしき男性がやってきて
新人君とバトンタッチしたのです。

げっ!
やばそうなのが来た!

どう見てもやり手の営業マンタイプなので、

しつこく売り込まれたら嫌だな~
そろそろ帰ろうと思ったのに、タイミング逃した・・・

と思ったのです。

簡単な挨拶をした後、アンケート用紙を見てその営業マンが言いました。

「頭金を現金でご用意されているのですか?」

「いや、現金はそれほどありません」

「ではご両親からの援助とか・・・」

「いえ、そういうのはないです」

「そうですか。本日はわざわざご来場いただき有難うございました。
各部屋を見て回るのも意外と疲れますからゆっくりしていってください」

「ありがとうございます・・・」

この営業マンが、目の前の人は客じゃないと判断して
立ち去るまでの時間は、挨拶してから1~2分でしょうか。

一方、新人営業マンは10分~15分話続けて、
まだ話をしようとしていました。


多くの人は見込み客かもしれない人に時間を費やすのに対して、
成功者は本当の見込み客にだけ時間を使っています。

見込み客がいる場所を見つける力、目の前の人が見込み客かどうかを
判断する力をつけることが、時間を有効に使えるかどうかのカギであり、
多くの時間を本当の見込み客に使うから成約につながるということです。