ずっと反応がとれるチラシのつくり方

先日、こんな質問を受けました。

同じチラシをまいても反応があるエリアと
反応が無いエリアがあり、
次回チラシをまく時、反応が無かったエリアは
まかない方がいいのでしょうか?

あなたなら何と答えますか?

この手の質問はよくあるのですが、
そもそも反応が無かったエリアに
次回チラシをまくかどうかという判断を

前回反応があったか、なかったかという
情報だけで決めようとしていることに
問題があります。

チラシのまき方にもよるのですが、
今回は新聞折込だったので、
純粋にあるエリアにバラまいた感じの
まき方です。

反応があったエリアもあるので、
チラシの内容は悪いものではないと言えます。

でも、反応がないエリアがある。

だとすれば、やるべきことは反応があったエリアと
無かったエリアの違い、あるいは
まき方の違いを調べることです。

例えば、チラシをまいた曜日が違うのかもしれません。

あるいは反応があったお客様は全員
低層の集合住宅に住んでいたのに、
反応が無かったエリアは、高層のマンションか
一戸建てが多いエリアだったとか・・・

チラシのターゲットとした人物が
どこにいるのか、どのようなメッセージを
投げかければ振り向いてくれるのか。

この仮説を立ててチラシを作り、まく場所を
決めて、媒体を決めるべきなのですが、
恐らくこのような仮説をしっかりと
立てていないのでしょう。

この仮説があいまいなまま、
なんとなくチラシをつくり、まいてしまうと
結果に差が出た時に、

この部分がズレていたからかな?

という発想にならず、反応があった、なかった
という結果しか見れなくなってしまいます。

そして結果しか見えないので、次のチラシを
まくかどうかを悩んでしまうわけです。

どのエリアも反応がなければ、
単純にチラシを作り直そうと思えますが、

反応があったり、無かったりすると
エリアがいいとか、悪いとかよくわからない
ことを原因にしてしまうのです。

そうなると、反応がとれるチラシを継続して
つくることができず、売上は不安定なままです。

結果に差が出た時こそ、その差が生まれた
原因を調べて、

これが原因かな?

という仮説を立て、そしてテストをする。

これが継続して反応がとれるチラシをつくる唯一の方法です。